Как владельцу выстроить отдел продаж и перестать продавать самому

Мечта каждого собственника — стабильные продажи без его участия. Но реальность часто другая: владельцу приходится лично продавать, участвовать в переговорах, контролировать каждого менеджера (если они есть) и в итоге «тащить» отдел продаж на себе. Почему так происходит? Потому что отдел продаж не выстроен как система. Ниже — чёткий разбор, как это исправить.

1. Сколько нужно менеджеров, кого нанимать и как обучать

Первый вопрос, с которого нужно начинать: а сколько менеджеров вам вообще нужно?

Золотое правило: один менеджер может качественно обрабатывать примерно 100–150 входящих лидов в месяц, если это B2B. В B2C объёмы могут быть выше, но падает средний чек. Поэтому сначала посчитайте:

• Сколько у вас заявок?
• Какой у вас цикл сделки?
• Сколько контактов нужно для «дожима»?

Если видите, что менеджер не справляется с обработкой — масштабируйтесь. Но не спешите брать 5 человек сразу. Лучше один сильный, чем пятеро бесполезных.

Кого нанимать?

Берите не «болтунов», а вовлечённых, обучаемых и целеустремлённых. Лучше без большого опыта, но с правильной энергетикой. А потом обучайте их под свою специфику.

Как обучать?

• Дайте скрипты.
• Проведите вводное обучение по продукту.
• Поставьте наставника или куратора (или станьте сами)
• Проверьте понимание через тест или ролевую игру.
• Дайте доступ к обучающей системе — Академии внутри компании (если её нет, её надо построить, подробности в статье "Как создать Академию для обучения сотрудников: пошаговое руководство по систематизации обучения в компании").

2. Как настроить план продаж, контроль и простую мотивацию

План продаж — это ориентир. Без него нет смысла считать «хорошо/плохо». План строится:

• От цели компании по выручке,
• С учётом конверсии из лида в оплату,
• С учётом средней суммы сделки.

Контроль:

Поставьте себе простую статистику — количество оплат / сумма выручки / количество касаний. И отслеживайте каждую неделю.

Мотивация: