ТОП 5 СТАТЕЙ ДЛЯ ВАС
Что значит развивать систему управления бизнесом | ABR PRO Что такое управленческий объект и из чего на самом деле собирается система управления бизнесом Опорная архитектура системы управления бизнесом Система управления бизнесом: ключевые управленческие контуры Что такое управленческая модель бизнеса и почему без неё невозможен порядок
232 Как владельцу выстроить отдел продаж и перестать продавать самому
Мечта каждого собственника — стабильные продажи без его участия. Но реальность часто другая: владельцу приходится лично продавать, участвовать в переговорах, контролировать каждого менеджера (если они есть) и в итоге «тащить» отдел продаж на себе. Почему так происходит? Потому что отдел продаж не выстроен как система. Ниже — чёткий разбор, как это исправить.
1. Сколько нужно менеджеров, кого нанимать и как обучать
Первый вопрос, с которого нужно начинать: а сколько менеджеров вам вообще нужно?
Золотое правило: один менеджер может качественно обрабатывать примерно 100–150 входящих лидов в месяц, если это B2B. В B2C объёмы могут быть выше, но падает средний чек. Поэтому сначала посчитайте:
- Сколько у вас заявок?
- Какой у вас цикл сделки?
- Сколько контактов нужно для «дожима»?
Если видите, что менеджер не справляется с обработкой — масштабируйтесь. Но не спешите брать 5 человек сразу. Лучше один сильный, чем пятеро бесполезных.
Кого нанимать?
Берите не «болтунов», а вовлечённых, обучаемых и целеустремлённых. Лучше без большого опыта, но с правильной энергетикой. А потом обучайте их под свою специфику.
Как обучать?
- Дайте скрипты.
- Проведите вводное обучение по продукту.
- Поставьте наставника или куратора (или станьте сами)
- Проверьте понимание через тест или ролевую игру.
- Дайте доступ к обучающей системе — Академии внутри компании (если её нет, её надо построить, подробности в статье "Как создать Академию для обучения сотрудников: пошаговое руководство по систематизации обучения в компании").
2. Как настроить план продаж, контроль и простую мотивацию
План продаж — это ориентир. Без него нет смысла считать «хорошо/плохо». План строится:
- От цели компании по выручке,
- С учётом конверсии из лида в оплату,
- С учётом средней суммы сделки.
Контроль:
Поставьте себе простую статистику — количество оплат / сумма выручки / количество касаний. И отслеживайте каждую неделю.
Мотивация:
ХОТИТЕ ПРОДОЛЖИТЬ
ЧИТАТЬ СТАТЬЮ?
Приобретите подписку и читайте эту и еще
более 200+ статей по бизнесу без ограниченей
