Технологии продаж и переговоров: как продавать уверенно, ценно и без скидок

В продажах есть две категории менеджеров и руководителей: одни постоянно уступают клиенту, «сваливаясь» в скидки и оправдания, другие — уверенно ведут диалог, создают ценность и закрывают сделки без потерь для компании. Вторых — намного меньше. Но именно они формируют сильные команды продаж и стабильно приносят прибыль.

И если вы владелец или руководитель, вы точно понимаете, как важно научить своих продавцов правильно вести переговоры: не «прогибаться» под клиента, а быть уверенными, профессиональными и работать системно.

Давайте разберём ключевые принципы эффективных технологий продаж и переговоров.

1. Переговоры — это не борьба, это создание ценности

Большая ошибка — заходить в переговоры с позиции «мы — против клиента». Настоящий профессионал выстраивает диалог на партнёрстве. Он понимает: задача не «впарить», а помочь клиенту решить проблему с помощью продукта.

Чтобы это получилось:

• нужно владеть своим продуктом,
• понимать боли и цели клиента
• и уметь связать одно с другим.

Хорошие переговоры — это когда клиент уходит с ощущением, что купил нечто ценное, нужное и выгодное именно ему.

2. Возражения — не «нет», а «я пока не понял ценности»

Когда клиент говорит: «Дорого», «Нам не нужно», «Мы подумаем» — это не конец диалога. Это начало. Это показатель, что:

• ценность не раскрыта,
• выгоды не доказаны,
• доверие не выстроено.

Хороший продавец не уговаривает и не спорит. Он выясняет причины, задаёт уточняющие вопросы и доносит выгоды продукта в понятной клиенту форме.

Используйте шаблон:

«Позвольте уточнить: что именно показалось дорогим?»,
«Если правильно понял, вы хотите… А наш продукт помогает именно с этим. Покажу, как».