Финансовая мотивация менеджера: как правильно стимулировать продажи

В любой компании, где есть продажи, ключевую роль играет менеджер по продажам. Именно он находится на переднем крае взаимодействия с клиентом, выявляет потребности, проводит презентации, убеждает, закрывает сделки и формирует выручку компании. А значит — от его продуктивности напрямую зависит финансовый результат всего бизнеса.

Чтобы менеджер продавал эффективно, недостаточно просто выдать ему должностную инструкцию. Нужна понятная, прозрачная и справедливая финансовая мотивация, которая будет стимулировать его на достижение ключевых целей — выручки и роста продаж.

Что делает менеджер по продажам?

Вот краткий перечень стандартных задач, которые выполняет менеджер по продажам:

• Работа с базой в CRM: сегментация, актуализация, планирование;
• Холодные и теплые звонки, консультации, коммуникация с клиентом;
• Обработка входящих заявок и обращений;
• Подготовка и отправка коммерческих предложений;
• Работа с возражениями;
• Заключение договоров;
• Получение предоплат и финальных оплат;
• Сопровождение сделок и выполнение планов продаж.

Эта работа требует концентрации, устойчивости к отказам, системного подхода и уверенности. И без чёткой финансовой мотивации человек быстро выгорит или «просядет» в результатах.

Что является результатом менеджера?

Главный продукт (результат) менеджера — это личная выручка, которую он приносит в компанию через оформленные сделки.

Поэтому основная статистика, по которой нужно оценивать его эффективность — это статистика личных продаж: выручка, проведённая им лично через счёт компании. Именно к этой статистике и должна быть привязана финансовая часть мотивации.

Почему важна мотивация, привязанная к личной выручке?

Когда менеджер получает фиксированную ставку без зависимости от результатов, он быстро начинает работать «на оклад». Такая модель может быть оправдана в службе поддержки или на административных позициях, но не в продажах.

Именно система бонусов, премий и процентов с личных продаж делает доход менеджера управляемым инструментом — чем больше продаёт, тем больше зарабатывает. Это стимулирует не просто «быть на работе», а реально достигать результатов.

Пример универсальной финансовой мотивации менеджера